展会上我们没印传单，只带了三样东西

六月二十六到二十八，广交会。我们参展了。

这次我们没印传单，一本都没有。

印传单的钱省了四千八。带的东西只有三样。

三样东西是什么

第一样：一台四十三寸的显示器，循环播放验机视频。

第二样：一盒配件样品，二十五件，都是常用的易损件。

第三样：一台手机，加了客户的微信，现场演示我们的配件下单流程。

就这些。展位九平米，桌子一张，椅子四把。

为什么不放传单

我看过太多传单的下场。

客户拿了一沓，塞进袋子，回到酒店整理名片的时候，传单全扔了。

为什么不扔？因为传单上写的东西，他随手就能在别家拿到一模一样的。什么「品质卓越、服务至上、出口三十个国家」，每家都这么写。

写了等于没写。

我们算过账：印两千份传单，四千八。发完了，能转化成询价的，去年是十一单。平均每单的获客成本四百三十六块。

这十一单里，最后成交的只有两单。

显示器放什么

显示器循环播放三段内容。

第一段，两分钟，一台挖机的验机过程。从冷启动到动作测试，一镜到底。

第二段，一分钟，坏车照片集。我们把最近一年卖出去的车里，有问题的车拍的照片放出来。补焊、渗油、磨损，全放。

第三段，四十秒，配件仓库的实拍。货架、件号标签、打包。

这三段，没有一段是讲我们多好的。

放坏车照片，客户什么反应

第一天，有个客户看到第二段，停下来看了很久。

他问我，你们为什么把坏的地方放出来。

我说，你不问我也放。你看到这些，就知道我们其他的车也敢这么拍。

他当场留了名片，说要两台车。

第二天又有两个客户问同样的问题。

三天下来，主动问这个问题的有七个人。七个人里，五个留了联系方式，两个当场下了意向。

配件样品怎么用

盒子里的二十五件样品，都是有故事的。

一个液压油管的接头。这是最常坏的件，我拿在手里给客户看，告诉他这个件的件号怎么查，怎么判断是不是要换了。

一个斗齿。我带了新的和磨损的对比，让客户自己摸。

一个油封。这个件小，但是漏油的主因，我讲怎么判断油封老化。

一个传感器。我讲这个东西为什么不能随便换，要先诊断。

每讲一个，客户就明白一分。明白的人，才敢下单。

手机演示什么

演示的是下单流程。

客户加了微信，发一段故障视频，我们回复件号、价格、发货时间。

我当场给一个客户演示：我发了一段油管漏油的视频，四十秒后，我们的后台回了件号和报价。

那个客户当场说，你们这个响应是真的。

我说，四十秒是运气好，正常是十分钟以内。

三天的结果

名片六十一张。

加微信四十七个。

现场意向七单。

会后一个月，成交四单，金额一百八十六万。

加上后续的，这四单带来的复购和配件订单，到九月累计三百二十万。

我们的展位为什么没人排队

说实话，我们展位人不多。

隔壁一家做光伏的，展位大四倍，有模特，有抽奖，排队领礼品。

我们这边冷清。

但来的这六十一张名片，质量比去年两百张高得多。

去年两百张名片，转化率百分之一点五。今年六十一张，转化率百分之十一点五。

差七倍。

我们踩的坑

第一天上午，显示器反光，看不清。

我们中午去买了遮光罩，一百二十块。

第一天我没带够名片，下午就没了。第二天印了三百张。

第三样东西我们准备不足：手机演示的时候，展厅信号差，视频发不出去。

后来我们改成提前录好，现场放录屏。

这个教训是：现场演示一定要有离线备份。

明年还去吗

去。

但我们要改两件事。

第一，把验机视频做成多语言的。这次只有中文和英文，法语和斯瓦希里语的客户看不懂。

第二，带一个真机手来。我们能讲，但讲不过干了二十年的人。明年我们带老李。

如果你也在展会

别印传单。

把你的产品问题摆出来，比把你的口号印出来有用。

客户见过的口号太多了，没见过卖家主动说自己哪里不行。