我第一次去非洲，带了三万块和一箱配件

二〇一五年三月，我第一次去非洲。达累斯萨拉姆。

机票八千四，往返。托运了一箱配件，四十公斤，超重罚款一千二。身上带了三万块现金。

那时候公司刚成立两个月，只有我、老李和一个做单证的姑娘。

为什么带现金

因为当时我们公司还没有外汇账户，也没办下来信用证额度。

客户那边说，他们习惯现金交易。

我信了。三万块装在腰包里，过海关的时候我一直在想会不会被查。

后来才知道，这个做法蠢透了。三万块被抢了、丢了、被查了，都是我自己的事。这是第一次出门的人才会干的事。

现在我跟新去的同事说：别带现金，走正规渠道，哪怕慢三天。

那箱配件

四十公斤的配件，是我和老李挑了一整夜挑出来的。

十二根液压油管，两套油封，六个滤芯，四个斗齿，一个启动马达，一堆管接头和卡子。

为什么要带配件？因为客户说，你们的设备我信不过，除非你证明坏了能修。

我当时的想法很朴素：我把配件带到他面前，他就信了。

这个想法现在看也很蠢。配件带过去了，用完了怎么办？下次再托运四十公斤？

但它确实起了作用——那趟我拿到了第一单，三台车。

客户怎么验的车

客户叫穆罕默德，后面成了我们十几年的朋友。

他带了两个机手来，在堆场看了一上午。

他不问我价格。他让机手把车发动，听声音，然后把车开到一堆石头前面，让他挖。

挖了十分钟，机手下来，跟他说了几句斯瓦希里语。

穆罕默德问我：这台车小时表多少。

我说：一万一千二。

他说：机手说不止。

我心里咯噔一下。那时候我们还没建 ECU 读取的流程，我只读了表。

我说：我们回去查，查清楚了告诉你。如果多了，价格我降。

那三万块怎么花的

三台车，客户付了百分之三十定金，五万八千人民币，走的是银行汇款。

剩下的钱回国后付清。

我身上那三万块，花在了这些地方：

堆场费，那批车在达累斯萨拉姆的堆场放了七天，一天一百二十美金，八百四十美金。

请客户吃饭，三顿，一共三百二十美金。

打车和杂费，两百多美金。

还有一笔最贵的：我给客户换了两根液压油管，是我从国内带去的配件，没收钱，但这两根管子成本四百八。

回国的时候，三万块剩了六千多。

我算错了两笔账

第一笔是运费。我报价的时候按整柜算，但那三台车里有一台是超限的，要用框架箱。框架箱比普通柜贵两千三百美金，这笔钱我忘了算。

第二笔是清关。坦桑尼亚那边的清关代理费、检验费、滞港杂费加起来一千一百美金，我以为包含在货代报价里，没有。

两笔加起来三千四百美金，按当时的汇率两万一千多人民币。

那三台车，我们最后赚了九千块。

三台车赚九千块，平均一台三千。

但那趟我还是赚了

赚的不是钱。

第一，我学会了超限设备要用什么箱型，报价前必须量尺寸。这条后来写进了我们的报价模板。

第二，我知道了清关费用要单独确认，不能信「全包」两个字。现在我们的报价单里，清关相关的费用单列一栏，写明「预估，以实际发生为准」。

第三，我认识了一批人。穆罕默德后来给我们介绍了九个客户。他介绍客户不要佣金，只是说「这个人靠谱」。

第四，也是最要紧的：我发现客户真正在意的不是价格。

穆罕默德后来跟我说，他之所以买我们的车，是因为我说了那句「查清楚了告诉你」。

他说，很多人被问到小时表，会说「放心，绝对真的」。只有我说回去查。

那台小时表不对的车

回国以后我们查了。ECU 读出来是一万三千四。

比表上多了两千二百小时。

我们告诉了穆罕默德，价格降了一万五。

他说，你们可以说不知道的。

我说，你有机手，你早晚知道。

写给刚入行的人

第一趟出门，我犯的错比上面写的还多。

带现金、没算框架箱费、信了「全包」这两个字、报价没留余地。

这些错，每一个都是钱换来的。

如果你现在要第一次出门，我建议：

带一份你自己写的报价清单，逐项确认，别怕显得外行。

带一个懂车的人。我那趟要是带了老李，能少亏一万。

别怕说不知道。说不知道，比说错了强一百倍。

十一年过去了，公司从三个人变成七十多个人。那三万块现金，我现在想起来还觉得后怕。

但它换来了第一单。