二手挖机这门生意，为什么难做也难死

经常有人问我，二手挖机这行还能做吗。

我说，能做，但不好做。这行有两个特点：难做，也难死。

先说难做

第一难：非标

新设备有统一标准，同一个型号，出厂都一样。

二手机没有。两台同型号、同年份的车，一台在石场干了六年，一台在市政工地干了六年，状态可能差一倍。

非标意味着定价困难。我们给一台车定价，要考虑年份、小时数、工况、维修史、品牌、当地需求、汇率、船期，至少八个变量。

这八个变量里，至少有四个是不确定的。

所以这行没有标准价，只有估价。估价会错，错了就是钱。

第二难：信息不对称在反转

十年前，卖家知道得比买家多，赚的是信息差。

现在反过来了。买家能找到的信息越来越多，而且买家之间互通。

我们在东非的一个客户群，里面有四百多人，全是买家。谁家买的车有问题，照片一发，全知道。

信息反转之后，靠隐瞒赚钱的做法，一次就死。

第三难：资金占用

一台二十吨挖机，收车成本三十到五十万。

库存二十台，就是六百万到一千万。

这六百万躺在堆场，每天有资金成本，还要付场地费、保险费。

周转慢一个月，利润就没了。

我们算过，库存周转天数是这行最重要的指标，比毛利率还重要。

第四难：售后无底洞

车卖出去了，出问题要不要管？

不管，客户流失，而且会到处说。

管，成本不可控。一台车卖出去赚三万，修一次可能花两万。

我们在二〇一九年之前是「能管就管」，结果售后成本吃掉了百分之三十四的毛利。

后来我们定了规矩：明确责任边界，写进合同。属于车况本身的问题，我们全负责，包括配件和运费。属于使用不当的，我们提供配件和技术支持，费用客户承担。

规矩定清楚以后，售后成本降到了百分之十九，客户满意度反而上升了。

再说难死

为什么死不了

第一，需求是刚性的。

非洲、东南亚、南美的基建和矿山，需要大量设备。新设备太贵，一台新二十吨挖机一百二十万以上，二手的同吨位三十到五十万。

对当地中小工程商来说，二手不是选择，是唯一能负担得起的选项。

只要基建还在做，需求就在。

第二，供给是持续的。

中国国内的工程设备保有量巨大，每年有大量设备更新换代退出。这些设备不会消失，只会流向需要它的地方。

第三，能力是有壁垒的。

这行真正的壁垒，不是找货的能力，是判断车况的能力。

判断一台车好不好，需要经验。我们培养一个合格的验机师，要两年。

这两年的经验，不是有钱就能速成的。

第四，服务是可累积的。

配件库存、海外网点、客户关系，这些都是时间堆出来的。

一个新进入者有钱可以买车，但买不来五年的客户信任。

什么样的人会死

我见过死掉的，大概三种。

第一种，投机的。看到行情好进来，囤一批车，遇到跌价，资金链断。二〇二一年和二〇二二年，我认识的这样倒下的有六家。

第二种，不验车的。收车的时候不看，或者看了看不出来。卖出去，问题爆发，索赔压垮。这种死得最快。

第三种，什么都做的。今天做挖机，明天做服装，后天做光伏。每个品类都不深，每个都不赚钱。

我们就差点死在这第三种上。二〇二二年我们同时做六个品类，那年是亏的。

什么样的人活得下来

我观察活得好的同行，有几个共同点。

一是品类窄。只做一两个品类，做透。

二是验货狠。宁可少收十台，不收错一台。

三是库存快。不囤，周转天数三十天以内。

四是认错快。出问题不赖客户，先赔，再查。

五是账算得清。这行的毛利看着高，实际净利很薄。不算清每一笔运费、堆存费、改单费，赚的钱全漏掉了。

我们能活多久

我不知道。

我只知道，这行不会因为电商、不会因为平台就消失，因为它卖的是非标品，需要人去判断。

人的判断，短期内替代不了。

但这一天会来吗？也许会。到了那天，我们这些靠验货吃饭的人，就要重新找出路了。

在那之前，我们把车看好，把话说实。