这一年我们拒掉的订单，比接下的还多

十月九号，晚上八点半，我在办公室翻今年的台账。接了的单，一百四十七笔。拒掉的，一百六十三笔。

销售小王看着这行数直挠头，说老板，我们是不是太挑了。我说挑得还不够，拒单那一栏里，有四笔是没拒干净、后来亏钱的。

这篇说说我们拒单的三条规矩，和规矩是怎么来的。

信用来路不明的不接

五月，一个自称尼日利亚的买家，要十二台挖机，总价九十六万美金。邮件写得急，说月底前必须发，预付款下周到。

我让他提供公司注册信息和过往提单。发来的注册文件，章是歪的，注册号在尼日利亚公司注册局查不到。再查邮箱域名，注册于当年三月，免费邮箱套了个壳。

我让小王回邮件，说需要百分之三十预付加不可撤销信用证。对方再没回音。这种单子，今年遇到九笔，全拒。九十六万美金的单谁都眼红，但钱不到位的单，越大越是坑。

我们现在的流程是新客户先查三件事：注册信息、过往提单、付款方式。三件事有一件对不上，单子先挂起来。查这些不花钱，花的是两天时间，两天时间能挡掉大部分雷。

还有一种更隐蔽的：真公司，真买家，但付款账户在第三国，和合同主体对不上。三月遇到一笔，坦桑尼亚的公司，付款要从迪拜的个人账户走。我拒了。洗钱这锅，背一次就翻不了身。

压到亏本线的不接

七月，一个东南亚客户要二十台装载机，拿着同行报价来谈，每台比我们的成本线低一千一。

小王想接，说量大，薄利多销。我把账算给他看：一台亏一千一，二十台亏两万二美金，还没算三个月的资金占用。这不是薄利，这是替人白干。

我们给了一个替代方案：十台，价格不动，送配件包。客户嫌少，走了。十月份这个客户回来了，说便宜那家的车到了，三台液压泵有毛病，没人管。这次他按我们的价签了八台。

压价的客户不是坏客户，他只是想省钱。但我得让他明白，价格低的单子，卖方一定在别的地方找补回来，不是车况就是售后。这个道理说透了，走的客户里有一半会回来。

要求改数据的不接

这条是红线。九月，一个客户要我们把挖机小时数从九千八改成四千二，说那边好卖。我说改不了，合同、报告、铭牌必须一致。

他加价，一台多给一千五美金。五台车，七千五。我还是没接。小王问我为什么，钱是真的。

我说二〇一九年我们干过一回糊涂事，一台压路机的小时数被上一任车主调过，我们没查出来，客户收到货发现了。那单退了车、赔了运费，一共五万八。教训在那摆着：假数据出一次，口碑赔三年。

从那以后收车多了一道工序：小时数要和发动机、液压泵的磨损对着看，对不上的直接压价或者拒收。今年收车阶段刷掉了十九台数据有问题的车，十九个雷在出门前就排了。

拒单的代价

拒单是有代价的。一百六十三笔里，粗算有三十笔是干净钱，能挣的。放弃的利润，一年几十万。

但台账的另一页写着：今年的售后纠纷四起，全是前两年的老单留下的尾巴；今年的新单，零纠纷。

小王的提成跟拒单不挂钩，拒掉的单他也算工作量，这条是我定的。不然规矩立不住，销售会想办法把烂单塞进来。

宁可少做，不做烂单。这不是什么道理，是赔钱赔出来的习惯。