三年疫情，这个行业留下了什么

三月十五号，南沙验货场。上午验完两台装载机，客户是在视频那头看的。验完我算了下，今年头两个半月，线上验车的单占了三成。

出入境放开了，隔离没了，客户二月起陆续能飞来。但有些东西留下了。这篇说说，三年疫情给这个行业留下了什么。

线上验车留下来了

二〇二〇年四月，我们第一次对着手机验车，手抖，信号卡，客户看了二十分钟就挂了。那时候觉得是没办法的办法。

三年下来，流程磨得很细。固定机位拍全景，手持拍细节，发动机号、小时表、门架间隙，十七个必拍点位，一个不能少。视频验完，验车报告二十四小时内发过去。

老李开始不习惯，对着手机说不出话。后来他给自己立了规矩：验到哪说到哪，不喊开始不喊停。现在他录一遍过，比年轻人还顺。

现在客户能来了，线上验车我们没撤。理由简单：非洲客户飞一趟广州，机票加酒店两万块，不是每个客户都飞得起。三成订单还在线上验，我估计这个比例掉不下去了。

付款都变谨慎了

疫情前，老客户定金两成是常态，熟的一句话就发货。现在不了。

我们这边的规矩改成三成起，新客户四成。客户那边也一样谨慎，尾款见到提单副本才付的多了，验货报告要得越来越细。

这不是关系坏了，是大家都被这三年教育过。船期说没就没，港口说封就封，谁手里现金多谁活下来。谨慎，是这个行业的伤疤，也是记性。

二〇二一年运费最疯的时候，一个柜到西非报过四千二美金。有个客户货都到港了，运费涨得他弃了柜。这种事看过一回，谁都学乖了。

客户结构变了

疫情前，我们六成订单来自十几个老客户。现在老客户占比降到四成五，订单分散到四十多个客户手里。

变化来自两头。一头是非洲本地的二手设备商起来了，自己看货自己定价，从中国直接拿货，单子小但多。另一头是有些老客户的生意这三年收缩了，采购量没回到二〇一九年。

单个大客户依赖少了，这是好事。二〇二一年最大的客户占我们出口额百分之二十二，去年这个数字是百分之十三。

国内收车价回不去了

三年里国内基建的节奏变了，挖机、装载机的保有量上来了，车源多了。二〇一九年一台三年的卡特320D要五十二万，现在四十万出头就能收到车况好的。

收车价低了，出口报价跟着低。赚的不是差价，是验车和周转的手艺钱。这个变化，我看是永久的。

哪些留下，哪些回去

我的判断：线上验车留下，谨慎付款留下，客户分散留下。运费回去了，展会回去了，出差也回去了。

仓库门口测温扫码的桌子，二月撤了，搬进了杂物间。消毒液还剩半箱，留着擦机器用。

这三年没白熬。留下来的那几样，都是拿真金白银换来的手艺。你要验车，线上线下都行，十七个点位的清单，找我要。