年底复盘：这一年我们做对了什么，做错了什么

十二月二十九号，财务把全年数报给我：营收是二〇一九年的九成二，利润比二〇一九年少一成四。疫情第二年，能回到这个数，不容易。

每年最后一天上班，我的习惯是自己写复盘，不给员工看PPT，就写下来。今年这份，摘出来发在网站上。对的错的都写，错的写详细点。

做对的第一件：拼柜

今年运费涨了三倍，客户被运费吓退了不少。三月份我们推拼柜：两三台小设备装一个柜，或者几台设备配光伏支架拼车，运费摊薄三到四成。

全年拼柜走了九十七票，占总票数五成半。拼柜的代价是等，等凑齐一个柜，平均多等九天。九成客户愿意等，九天换三分之一的运费，谁都算得过来。也有不愿意等的，肯尼亚一个客户宁可多花两千美金也要独柜直航，说工地等着开工。各人有各人的账，我们把两种走法都摆出来，客户自己选。

拼柜带来了九百四十万的营收。这笔钱要是不拼，大半单子就谈不成。

拼柜也翻过车。五月一票拼柜，两家的货装一个柜，到港清点少了一箱配件，两家客户都说不是自己的。查了三天，是装柜时标签贴错。从那以后拼柜装货，我们的人全程在场，一件一拍。

做对的第二件：提前订舱

春节那票货在港口守了十一天，花了两万三学费。之后规矩改了：合同当天订舱，舱位锁死，再备货。

全年因为舱位问题延误的单，从去年的十四单降到三单。亏舱费白交了七次，一共一万一美金，但这钱交得值，它比违约金便宜得多。订舱这条现在写进了合同流程，销售签单的同时，物流那边就开始动作，不再等备货完成。

做错的第一件：囤库存

五月我看走眼了。当时国内收车价高，我担心下半年接着涨，咬牙囤了十四台推土机，均价三十八万，想着年底加价出。

结果推土机的需求没起来。非洲客户今年要的都是挖机和装载机，矿山开工猛，土方活多，推土机没人问。十四台车到年底只出了五台，剩下九台压着呢，每月资金成本加场地费六万八。

收那批车的时候老李劝过我，说推土机这两年单子少，别贪。我没听，想着价低就是理。价低不是理，需求才是理。

这个月我认了亏，九台车降价出，均价让到三十三万四。算下来这批车亏四十一万。错在哪？错在拿自己的判断赌行情。我验车在行，算命不行。

还有隐形成本。车停着不动，电瓶亏电、轮胎老化，每月得安排人打着车遛一遍。这笔钱财务没细算，我估摸着又是两三万。库存这东西，停着也在花钱。

做错的第二件：扩品类

八月我拍板加了高空作业平台，收了六台剪刀车。想的是光伏项目要用，搭上组件一起卖。

半年卖了一台。问题在售后，高空车的电控系统我们没有备件，验机的人也没经验，老李验机械结构行，电路板他看不懂。卖出去那台，十一月控制器坏了，我们从常州发配件过去，空运两千六美金，客户停工九天。

品类不是加个型号就完了，是一整条验机、备件、售后的链。链没建起来就卖，卖出去就是挖坑。六台车，亏的加压的资金，十五万打不住。这笔学费和推土机那笔加起来，五十六万，够给全公司发一年双薪。

二〇二二年的三个调整

一，库存上限锁死四十台，超了不收车，谁收谁负责资金成本。这条先从我自己管起。

二，高空作业平台暂停，备件体系和验机流程建起来之前，一台不卖。已卖的那台，备件我们常备两套，客户再坏，四十八小时内配件发出。

三，拼柜专线固化下来，东非线每周固定拼两柜，客户按周排计划，不等临时凑。

有人问我明年营收想做到多少。我没定数。今年学会的最大的事，是别把计划建立在行情上，行情不跟你商量。把订舱、拼柜、验机这些手上的事做好，行情好就多挣，行情差就少亏。

今年四十七个员工，年终奖照发，按二〇一九年的标准。发奖那天我没讲话，就说了句明年接着干。我亏的那四十一万，从我自己的分红里扣，不从公司出。规矩是我破的，钱该我出。这个道理，去年不裁员的时候我懂，今年轮到我自己头上，更不能装不懂。