展会全取消了，我们改成了线上看车

十一月三十号下午四点，最后一场直播下播。小王把灯关了，我坐在仓库的叉车上翻后台数据：五天，十四场直播，累计观看三千九百人次，加微信两百一十六个，收到询盘八十九个。

这就是今年广交会交出来的答卷。跟线下没法比，但比起年初以为的颗粒无收，我已经知足了。

展位从琶洲搬到了仓库

往年十月，我们在琶洲馆里有个三十六平米的展位，展一台挖机一台装载机，五天接待客户六七百人次，名片收一摞。今年三月就接到通知，广交会改线上。

线上怎么办，没人有经验。五月底我们开了个会，定了方案：不搭虚拟展厅那种花架子，就在番禺仓库里直播，真车真机位，客户隔着屏幕验车。

设备很简单：两部手机、一个补光灯、一个领夹麦，成本加起来不到两千块。背景就是仓库，四十几台车停在那，比任何装修都管用。

彩排那天翻了车。第一天试播，老李打着挖机做动作，发动机一响，领夹麦全是噪音，直播间里的人喊听不清。后来把讲解和动作分开，讲的时候熄火，做动作的时候闭嘴打字幕，才算顺了。

直播间里干什么

十四场直播，分成三类。

一类是设备实拍。每台车绕一圈，打着火，做动作。大臂举升、回转、铲斗开合，客户要看哪台就看哪台。老李负责操作，我负责讲解，小王举手机。

一类是验机演示。把我们六十三项验车流程走一遍给客户看。卡尺量斗齿，手电照焊缝，机油尺拔出来闻。这场最受欢迎，十一月二十七号那场，同时在线最高到了四百二十人。有个客户在公屏上连刷了七个问题，全是销轴间隙的，一看就是懂行的。

一类是在线答疑。运费多少、到港多久、怎么付款、坏了找谁修。问得最多的是运费，那时候南沙到蒙巴萨的四十尺柜已经涨到三千二美金，我只能实话实说，还会涨。

每场直播前一个半小时，老李把车打着热车，小王测光线，我对提纲。提纲不是稿子，十几条写在纸板上。播到第三天我们摸出门道：开场三分钟必须见车，不然人就走光了。

比线下差多少

实话讲，差得远。去年线下展会，当场签意向的有十九单。今年线上，直播结束一个月内成交的，七单。

隔着屏幕，信任建不起来。客户看不见油漆下面的腻子，摸不着履带的松紧。有三个客户聊到付款环节，说再等等，能飞了中国再说。我理解，换成是我，十几万美金的货，也不敢光凭一个手机画面打款。

语言也是问题。我们的英语能应付，但法语、葡语客户基本接不住。有两场直播进来一群巴西客户，刷屏的葡萄牙语，我们只能用翻译软件硬着来，白白看着人走掉。散场后我让小王把那几个巴西客户的联系方式记下来，第二天让翻译一个个回邮件，回了两天。

成本倒是省。去年线下展会，展位费加搭建加样机运输，花了十一万。今年直播，设备两千，流量推广八千，加起来不到一万。省钱不省劲，五天下来我嗓子哑了三天。

意外的收获

但有一笔账是线下算不出来的。两百一十六个新加的客户里，有四十几个是以前从没来过中国的。

赞比亚有两个、坦桑尼亚内陆姆万扎有三个、还有几个中东的。这些人以前不来展会，不是没需求，是飞一趟广州太贵，签证太麻烦。现在他们躺在家里就把车看了。

姆万扎那个客户，做金矿的，以前他买车都去达累斯萨拉姆找中间商，一台车被吃两道差价。直播里他看了三台挖机，问得特别细，斗容、小时数、履带板宽度，全问到点上。十一月他下了第一台，直接找我们买的，省了中间商的钱，我们还比卖给中间商多挣了四个点。

还有个意外的用途。老客户要看库存新车，以前得等我们拍照片发邮件，一来一回两三天。现在直接拉进直播间看，当场定。十一月一个坦桑尼亚老客户，看了二十分钟直播就定了一台装载机，从看车到付定金，两天。

线下展会恢复以后，直播我们也不打算停。琶洲见得到的是缘分，屏幕那头见不到的，也是生意。明年展会要是开了，我们展位上放块牌子，写着我们的直播时间，让来不了的人也有地方找我们。