为什么非洲客户更认日本品牌

在达累斯萨拉姆的工地上转一圈，十台挖机里八台是小松、日立、卡特。

上个月在仓库，一个肯尼亚客户在两台车之间转了一下午。一台小松，四十四万；一台国产，三十一万。他最后买了小松。这篇写他为什么买小松，也写我们怎么给客户建议。

保有量决定一切

坦桑尼亚的二手工程机械，日本品牌占七成往上。这不是品牌崇拜，是历史路径。这个七成不是统计数字，是我们在工地和修车铺一台一台数出来的。

八九十年代，日本援助项目和贸易公司把大量设备带进东非，修路、修港、修电站。车多了配件就多，配件多了修车铺就愿意囤，修车铺会修了机手就愿意开。

那三十年里，日本商社在达累斯萨拉姆开了办事处，建了配件库，培训了机手。这不是广告做出来的，是人堆出来的。

这个循环转了三十年。新来的品牌，要重新转一遍，一年一年转，快不了。

这篇的标题是个问句。其实我没有完整答案，只是把看到的摆出来。

配件能不能买到

客户算的是停工的账。一台挖机停一天，工地损失三四百美金，工期罚款另算。

小松200的液压泵，在达累斯萨拉姆当天能拿到副厂件，原厂件三天。偏门品牌的同款泵，要等迪拜发货，七天到两周。

我们有个客户约瑟夫，开修车厂。他仓库里配件按品牌分：小松一面墙，日立半面墙，卡特三个货架，其他品牌加起来一个货架。

我指着那个货架问他。他说，不是我不想修别的车，是配件来了等不起，车主等不起，我也等不起。

副厂件便宜，质量参差。但客户不怕配件质量参差，怕的是没有。有，就能开工。

机手会开什么

当地机手学手艺，是在日本车上学的，师傅传徒弟，传了二十年。机手培训学校的教具也是日本车，学员毕业，简历上写的就是会开小松、会开卡特。

手柄布局、仪表标识、故障灯含义，他闭着眼都熟。换一台布局不同的车，他要适应半个月。这半个月出活慢，还容易误操作，误操作一次，油缸就是几千块。

客户买设备是连机手一起考虑的。车便宜两万，机手不会开，他不要。

我见过一个客户买了台便宜车，机手开了三天，把先导系统弄坏了，修车的钱把车价差全吃回去了。

国产车这几年在变

二〇一三年以后，国产品牌在非洲的变化肉眼可见。

三一、徐工的新机，在肯尼亚和尼日利亚的工地上多起来了。新机有质保，配件走厂家渠道，中国工程队带过去的机手也会开，口碑在攒。

我们接触过国产厂家的出口部门，他们也在建配件仓，但仓在尼日利亚和肯尼亚，坦桑尼亚还要等。

但二手市场上，国产车流通还是慢。核心问题还是那两个：配件网点少，机手不熟。收车的贩子给的价也低，车主不愿意卖，市场就转不起来。

我的判断：再给五年，二手市场里国产车的接受度会明显上来。现在，还没到。这个判断也许错，但我们按它备货。

我们怎么给客户建议

预算够，推日本车，小时数八千以内的。贵，但转手好卖，停工风险小。客户开三年再卖，亏得少。

预算紧，给两个方案：日本车挑小时数高的老车，便宜但有配件兜底；或者国产车挑近两年、在保的，赌厂家渠道。

选了国产车的客户，我们多做一件事：随机多发一套易损件，滤芯、皮带、油管，价值两千块左右。拿我们的钱，补配件网的不足。

还有个折中办法：买日本车里底盘好、上装差的，回来整备。整备费两三万，总价还是低。这种车我们仓库常备。

开头说的那位肯尼亚客户，提车时我多送了他一套滤芯。他说下次换车还找我。他换车的时候，也许就会试试国产车了。

修一台车等配件等两周，客户这辈子不会再买这个牌子。反过来，当天能修好的，他逢人就讲。口碑就是这么来的，一天一天攒。

开头那位肯尼亚客户提走那台小松那天，让机手在仓库里试了一个小时。机手下来冲他点了点头。那个点头，值十三万差价。

客户不信品牌，信的是停工天数。谁让他停工少，他就认谁。这个理，在哪个市场都一样。