汇率一波动，订单就变脸

做外贸，汇率是最不受我们控制、但最能影响利润的变量。

这篇文章把我经历的汇率坑，和我们现在的做法写下来。

一笔亏钱的单子

二〇二二年三月，我们签了一个单子。

金额：六十八万美金。客户在加纳，付款方式是见提单付全款。

签约时美元兑人民币是 6.35。

按这个汇率，折合人民币四百三十一万六。我们的成本是三百八十七万，毛利四十四万六。

毛利里扣掉运费、杂费、资金成本，净赚大概二十七万。

这个单子我们很满意。

货是五月发的，提单是六月出的，客户付款是七月中旬。

七月中旬，美元兑人民币是 6.78。

六十八万美金，结汇四百六十一万。

这单我们多赚了三十万。

那不是赚了吗

是的，那次是赚的。但同样的逻辑反过来，就是亏。

二〇二二年九月，我们签了另一个单子，四十二万美金，客户在埃及。

签约时汇率 6.92。折合人民币二百九十万六，我们的成本二百六十七万，净赚大概十四万。

十二月结汇，汇率 6.98，几乎没变。

这个单子没事。

真正出事的是二〇二三年那个。

亏的那次

二〇二三年三月，签了一个单子，五十三万美金。

签约汇率 6.88。成本三百四十九万，按签约汇率算，收入三百六十四万，净赚九万。

付款周期三个月。

六月结汇的时候，汇率是 7.21。

五十三万美金结汇三百八十二万。

多赚了十七万。

等等，这不是又赚了吗？

问题出在成本端

上面算的都是收入端。问题在于，我们的成本也会变。

二〇二三年下半年，我们收车的价格跟着国内行情涨了。我们为了锁定这批货，提前付了定金，用的是当时的人民币资金。

但有一部分是签合同以后才付的尾款，那部分成本按当时的价格，比预算高了百分之八。

而且，我们报价的时候用的是签约汇率，给客户的美金价格是死的。

换句话说，汇率波动的风险，我们全扛了。

真正让我们改做法的一次

二〇二四年二月，一个单子，三十一万美金，客户在坦桑尼亚。

签约汇率 7.19。我们的成本二百一十六万，收入二百二十二万九，净赚六万九。

毛利本来就薄。

五月结汇，汇率 7.11。

三十一万美金结汇二百二十万四。

比预算少了两万五。

净赚从六万九变成四万四。

这笔单子没亏，但利润被汇率吃掉百分之三十六。

从那次开始，我们改了做法。

我们现在的四条做法

第一条：报价有效期

所有美金报价，有效期十五天。

超过十五天客户还没确认，我们重新报价。

这一条写在报价单的第一行，用加粗。

客户一开始不理解，我们解释：汇率一天一个样，我不可能锁三个月。

大部分客户接受。

第二条：大额单锁汇

金额超过五十万美金的，我们做远期结汇。

和银行签远期合约，锁定三个月或六个月的结汇汇率。

成本是银行的手续费和点差，大概千分之一到千分之三。

三十万美金的单子，锁汇成本三千到九千块。

这笔钱，我们算进报价。

第三条：汇率条款

合同里写明：如果结汇日的汇率与签约日相比，变动超过百分之二，超出部分双方各承担一半。

这条是谈判出来的，不是我们单方面定的。

客户为什么接受？因为我们同时承诺：汇率往好的方向变动超过百分之二，我们也分他一半。

双向的。

这条条款从二〇二四年四月开始用，到现在签了三十一份合同，触发过六次。

六次里，四次是我们补给客户，两次是客户补给我们。

第四条：缩短账期

能缩短就缩短。

我们的标准付款条件是三十定金，七十见提单付。

对于新客户，我们要求五十定金。

对于账期超过六十天的，我们加收资金占用费，年化百分之六。

加收资金占用费，有客户不接受。不接受的，我们就不做。

我们宁可少接单。

其他币种

除了美元，我们还接触欧元和人民币跨境结算。

欧元波动比美元大，我们对欧元的报价有效期只有十天。

人民币跨境结算这几年多了，尤其是和一些有中资背景的客户。用人民币结算对我们最省事，没有汇率风险。

我们鼓励客户用人民币，但从不强求。

给同行的话

汇率这事，没有高明的办法，只有笨办法：

报价有效期写短一点。

大额单做锁汇，别赌。

汇率条款双向写，客户才接受。

账期能短就短。

还有一条，最要紧的：别把汇率当利润来源。

我见过有人靠汇率波动赚了一笔，然后就开始赌。赌赢一次，赌输一次就把前面赚的还回去。

我们做贸易，赚的是货物的钱。汇率的钱，不归我们赚。