来买二手挖机的人，变了

我做这行十一年。这三年，来买车的人明显不一样了。

我把变化写下来，同行可以对照着看。

五年前的问题

二〇二一年，客户打电话，第一个问题基本都是：这台车多少钱。

第二个问题：能不能再便宜点。

第三个问题：什么时候能发货。

三个问题问完，就下单。

那时候我们卖车，核心是价格和交期。谁便宜谁快，谁成交。

现在的问题

现在的客户，第一个问题常常是：这台车以前在哪干活。

第二个：小时表是不是真的，怎么验。

第三个：易损件的库存你那边有没有，到了当地坏了怎么办。

第四个：这台车的保养记录能不能给我。

价格是第五个问题，有时候第六个。

我统计了今年一到九月的三百二十七通询价电话，第一个问题问价格的只有八十九通，占百分之二十七。

二〇二一年这个比例是百分之七十六。

为什么会变

我观察了这么几个原因。

第一，买回去吃过亏。二〇二一到二〇二三年出去的车，量大，问题也多。很多客户买回去三个月就修，修一次的钱够买半个车。吃过亏的人学得快。

第二，当地市场成熟了。以前非洲一个国家的二手机市场就那么几个买家，现在买家多了，信息流通了。你在坦桑尼亚被人坑过，肯尼亚的人一周就知道了。

第三，客户自己的机手变专业了。以前买家自己不懂，靠卖家说。现在很多人带机手来，机手懂车。

第四，中国这边的供应太充足了。你在广州问十家，十家都有货。既然都有，那就挑最好的，不是挑最便宜的。

我们是怎么被逼着改的

二〇二二年，我们丢了一个大客户。

那个客户一次性买过我们十四台车，二〇二二年要再买二十台。

我们报了价，他没回。后来我们才知道，他去了另一家，那家给了他每台车的完整保养履历和配件供应承诺。

我们当时的报价更低，但没给这些。

二十台，我们丢了。

那次以后，我们做了三件事。

第一件：建履历

每台车收进来，我们建一份履历。

内容包括：出厂时间、原车主、主要工况、保养记录（如果有）、维修记录（如果有）、我们自己的验机报告。

履历不全的车，我们如实写「履历不完整」，不编。

现在我们有履历的车，占库存的百分之六十八。目标是年底到百分之八十五。

达不到百分之百，因为有些车确实查不到，我们不编。

第二件：备配件

我们在广州备了常用易损件。

覆盖卡特、小松、三一、徐工四个品牌的主力机型。

库存金额现在是一百四十万。

客户买了车，配件可以从我们这走。我们不赚配件的大钱，加价控制在百分之十五以内。

为什么要做这个？因为客户最怕的不是车贵，是车坏了没人管。

一百四十万压在仓库，一年周转两次。这笔账不算好看，但它带来了客户。

第三件：教客户自己验

我们把验机的方法写成文章，公开发。

有人问我，你教会了客户，客户不就自己验了吗，你还怎么赚钱。

我说，他学会了，就知道谁的车经得起验。

经得起验的，是我们的车。

客户还变在哪

付款方式。以前是三十定金七十见提单付。现在很多客户要求分期，或者要信用证。

我们接信用证，但只接不可撤销的即期信用证，开证行要在我们认可的名单里。

交货周期。以前客户等一个月不催。现在超过二十天就有人问。

问机车龄。以前什么年份的车都有人买，现在主流的要五年以内，小时数一万五以内。十年以上的车，价格掉得很厉害。

要发票。以前很多人不要票，现在都要。正规出口，票证齐全。

还有一类新客户

这两年多了一种客户：不买车，租。

他们项目周期短，八个月十个月，买车不划算。

我们今年做了租赁，十七台车在外面租着。

租赁的毛利比卖车低，但稳定，而且是按月收钱。

这个业务我们还在摸索，不敢说做得好。

写在最后

客户变专业了，这对我们不是坏事。

靠信息不对称赚钱的同行，这几年会很难。靠车况和服务的，会好过一些。

我们选后者。

如果你要来验车，带你的机手来。带一个懂行的朋友来。我们不怕你看，怕你不看。