线上验车是怎么被逼出来的

八月十号下午，加纳客户夸梅视频验完一台徐工50装载机，当场定了。这是我们今年第二十七单线上验车成交。放在半年前，我跟你说客户不看实车就敢打十几万美金的款，我自己都不信。

这事是被逼出来的。逼到什么程度？三月底公司一季度的订单簿，比去年少了一半。

客户进不来了

往年三月到五月是验车旺季。非洲客户飞到广州，我们接到番禺仓库，一台台看，看中了当场谈价。去年一季度我们接待了三十一批客户，仓库门口那棵树下，客户蹲着抽烟谈价的场景，天天有。

今年一季度，零。航班停了，签证停了，客户过不来。仓库门口那棵树，就剩我们自己人抽烟。奇迪在二月的电话里说，他信了八年的生意，现在连车都摸不着，怎么敢打钱。这话我没法反驳。换成我，十几万美金的货，看不见摸不着，我也不打。

订单不能停。三月底我跟周立说，试试视频验车。他说你疯了，视频里能看出什么。我说看不出来也要做，不做就等死。

第一次验得一塌糊涂

四月九号，第一次视频验车，客户是坦桑尼亚的穆罕默德，验一台三一215挖机。现在想起来都脸红。

我用手机举着验，走到大臂底下信号就断了。四十分钟的验车，断了四次。穆罕默德在那头喊，往回倒，刚才那里没看清。我往回走，信号又断。仓库是铁皮顶，太阳一晒里面三十八度，我举着手机满身汗，镜头上一层雾气。

更糟的是角度。我让他看履带板，手机对着履带，他说看不清磨损，让我凑近。凑近了画面全糊，退远了又看不清齿高。打着车做动作的时候，发动机一响，我说话他听不见，他说话我听不见，两个人对着手机吼。

那天验了一个半小时，穆罕默德最后说，我再想想。这台车他后来没买。挂了电话我把手机往桌上一扔，小王在旁边不敢说话。

那晚我在仓库坐到十一点，把过程一条条写下来，问题列了十七条。信号、光线、角度、噪音、顺序，全是问题。

后来定的流程

四月下旬，流程定了，五条铁规矩。

一，固定机位。仓库拉了专线宽带，买了三个手机三脚架，验车点提前测信号，弱的地方不验。验车前给车挂块牌子，写上日期和客户名，证明这视频是给你现拍的，不是存货。

二，逐项操作，按单子走。单子六十三项，从车架号开始，到热车排放结束。每验一项，报一项，客户说过了才下一项。客户临时要加项，随时加。

三，一镜到底。从打着车开始录像，中间不剪不停，客户要看哪就拍哪，尺子、手电筒都入镜。视频原件当天发给客户留存。一镜到底这四个字，是说给客户听的：我们没机会动手脚。

四，磨损部位用卡尺量，读数怼到镜头前。履带齿高、斗齿长度、销轴间隙，全部报数，不说"还行""差不多"。客户要哪个数，当场量给他看。

五，验完出书面报告，中英文两份，老李签字。报告里写明白哪些是换过的件，哪里的漆是后补的。

为了拍清楚焊缝，我们买了两支强光手电，一支照一支拍，又添了个二手补光灯。老李笑我，验车验成拍电视了。我说客户隔着八千公里，就靠这块屏幕，拍不清楚就是骗人。

线上成交的第一单

五月六号，肯尼亚客户彼得视频验一台压路机，按新流程走，五十八分钟验完。他问的三个问题，卡尺读数都怼在镜头上。第二天他打了三成定金。

这台车七月初到蒙巴萨，彼得收到后拍了视频发回来，车打着了，在工地上碾了两圈，他说跟视频里一样。就这句话，值了。这句"一样"，比什么证书都值钱。

到七月底，线上验车做了四十四场，成交二十七单，成交率六成一。比客户现场看车的成交率低，现场能到八成，但六成一救活了今年的生意。

后来彼得又验了两台，都是线上。他跟我说，他现在验车比我们还熟，单子拿过来先问履带齿高。这话我信，被逼出来的不只是我们，客户也被逼着学会了看车。

线上验车省的是客户的机票和时间，省不了我们的成本，验一台车从两小时变成了三小时。但客户不用飞，这就是它的命根子。

你要验车，提前三天约，带上你要问的清单。视频原件、验车报告、装柜照片，三样东西我们都给。数对不上，你回来找我。