光伏组件的第一批货，我们赔了八万

二〇一七年十一月，我们出了第一批光伏组件，五百块，标称三百三十瓦，多晶，发往肯尼亚蒙巴萨，客户在内罗毕做分布式电站。

货是我跟的。之前我们卖二手设备，光伏是新上的品类。供应商是江苏一家二线厂，报价比一线便宜八分钱一瓦。五百块组件，货值四十六万人民币。

供应商是九月定的。之前看了三家，两家的报价比它贵，一家的厂太新。这家厂开了六年，老板带我看了两条产线，车间干净，工人不多话。我当时觉得这家靠谱。

省掉的那道检测

发货前供应商寄了出厂报告，每块组件的功率、电流、电压都打印在上面，还有EL照片。报告做得很漂亮。

装箱那天我去现场盯了，两个柜，组件立着放，木托打包带缠了三道。当时心里还挺踏实，觉得包装没问题就没什么问题。现在想想，包装护得住边角，护不住功率。

我问供应商，第三方检测做过没有。他说厂里每批都自检，数据你放心，第三方要等排期，十一月SGS排队要二十天，赶不上船。

船期是十一月二十八号。我算了算，等第三方就要改船，改船要赔舱位定金。我说，那先发货吧。

老板后来问我，检测报告看了吗。我说看了。他问，出厂报告还是第三方报告。我说是厂里的。他没说话，那个表情我记到现在。

这句话后来值八万块。

到货实测低了百分之四点九

十二月底货到内罗毕。客户的工程师抽了二十块，在自己的测试台上过一遍，结果发过来：平均实测功率三百一十四瓦，比标称低百分之四点九。二十块里没有一块达到标称。

客户把测试报告、测试台照片、校准证书一起发过来，邮件就一句话：按合同，功率负偏差超过百分之三，补差价。

百分之四点九是什么概念：客户按标称买的一百六十五千瓦电站，实际只有一百五十七千瓦。并网容量变了，他和电力公司的协议也得改。

合同是我自己审的，这条款是我写进去的。当时写这条是为了让客户放心，没想过会用在自己头上。

供应商扯皮

我找供应商。他们的答复是三句话：测试条件不一样，我们的报告是在STC标准下做的；客户的测试台我们不了解，不认；运输途中可能有隐裂，责任不一定在厂里。

我说那把同批留样的组件送第三方，一块一千八，十块一万八，费用谁错谁出。他们不同意，说没必要。

中间开过一次视频会，供应商的技术经理拿出他们测试仪的校准证书，说客户那台便携测试台误差大。我让客户的工程师把校准证书拍过来，德国机构做的，半年前校准，有效期一年。供应商那边沉默了。

扯了三个星期，供应商最后让了两万。剩下的客户天天发邮件，工期卡着，电站并网的日子是他跟电力公司签死的。

我们承担了八万

一月十五号，老板拍板：差价我们补。按实测功率折算，补客户六万四千人民币，他二次检测的费用一万六我们也出了。一共八万。

加上供应商让的两万，客户实际拿回十万四千。我们这一单的毛利是五万三。也就是说，这单亏了两万七，还搭进去两个月。

钱打过去那天，客户回了一封邮件，说他知道供应商只让了两万，剩下是我们自己掏的。他说他下一单还找我们，条件是必须先送第三方。

那封邮件我打印出来，贴在我工位对面的墙上。八万块买来的信任，比八万块的广告实在。

之后的规矩

从这批货开始，光伏组件出货前必做三件事。

一，每柜随机抽十块送第三方，功率加EL，报告随货走。检测费一柜一万八，摊到每瓦不到两分钱。

二，合同里写清楚双方认可的检测机构名单，测试台不认自己家的。

新规之后的第一柜三月发出，抽了十块送SGS，实测平均功率比标称高百分之零点三。客户回了两个字：收到。这两个字我看了好几遍。

三，供应商留样封存半年，出问题直接开封送检，费用败诉方出。这一条写进采购合同，不同意的不进供应商名单。

拍板那天晚上老板只说了一句：条款是我们写的，就得认。认了，客户还在；不认，这个品类就死了。

这八万块，是这套规矩的学费。学费交一次就够了。