我们在达累斯萨拉姆找的第一个代理，八个月就散了

二〇一五年五月，我在达累斯萨拉姆签下第一个当地代理。姓基加马，做汽配生意，在三环路边上有个铺面。

二〇一六年一月，我们终止合作。八个月，亏了十一万人民币。这篇写这笔学费。

当时为什么找他

机器发到坦桑尼亚，客户总问售后怎么办。我人在广州，飞过去一趟二十个小时，转机两次。

基加马是朋友的朋友介绍的。见面那天他带我去看了仓库，能停十台车，手下四个工人，墙上挂着扳手，地上有举升机。

他承诺：帮我们接货、清关、存放、带客户看车，成交拿百分之三佣金，售后工时费另算。中午他请吃了烤羊肉，说坦桑尼亚的工程会越来越多。

条件看着合理。我们没做背景调查，没问他手上还有没有别的中国供应商。这是第一个错。

后来我才知道，先看仓库就是我的错。仓库谁都能租，人没法租。

头三个月确实顺

五月到八月，经他手出了四台车，两台挖机、一台压路机、一台装载机。佣金按约定付了，两万六千美金，一笔没少。

他还处理了两次售后，一次换液压管，一次调履带。两次他都拍了照片，工单一式两份。客户满意，我也满意，我当时想，这个人专业。

八月我回广州跟老板说，这个代理找对了。老板说，再找两个这样的，非洲就稳了。

客户开始失联

九月开始不对。几个谈得差不多的客户，邮件不回，电话不接。有個客户上周还在问船期，这周就消失了。

我以为是行情问题。九月底我给他发邮件问客户跟进情况，他回：雨季，工地都停了，十月就好了。我信了。

十一月我飞了趟达累斯萨拉姆，没告诉基加马，自己上门找客户。

一个客户从抽屉里拿出报价单给我看：基加马推了另一家中国供应商的车，比我们的便宜八千美金。他跟客户说，这家两周交货，我们要两个月。

另一个客户说，根本没收到我们九月发的报价。那封邮件是发到基加马那里转发的，他没转。

那天下午我又跑了两个客户，情况一样。回酒店的路上，我在车里坐了半个小时。

他同时代理着三家

晚上我约基加马吃饭，还是那家烤羊肉。我直接问了。他没否认。

他说他代理了三家中国供应商，谁的车好卖推谁的。他说，这是生意。

我说是生意，但截留客户信息不是生意，合同里写了客户信息双方共享。

他说，合同是合同，这里是达累斯萨拉姆。

他接着说了一句话，我记到现在：你们中国人总以为签个代理就万事大吉，这里不是这么做事的。

这顿饭六十美金，我结的账。回去我写了终止函，手写的英文，让翻译公司过了一遍，第二天发给他。他回了一个词：Noted。

十一万亏在哪

账是这么算的：预付的六个月仓储费一万二美金，退不回来，合同没写终止条款。

四台在仓的车重新找人接货、换仓，三千美金，还多压了两周。

两个被撬走的客户，按毛利算损失四万多人民币。

还有一笔没算进去：我在达累斯萨拉姆多待了十天处理后事，机票改签加住宿，八千。

加起来十一万上下，是公司那年净利润的六分之一。

那八个月我一共飞了四趟达累斯萨拉姆，一趟二十个小时。最后一趟，是去接回剩下的车。

根源在我：签他之前只看了仓库，没问他还在给谁干，合同里没写排他条款和信息条款。省下的尽调费，十倍还了回去。

后来我们怎么找代理

现在三条规矩。

一，先合作三单再谈独家。不签独家，签项目，一单一份授权。

二，客户信息直接进我们的表，代理可以看，但不能经过他的手才到我们这。

三，合同写清终止和退场条款，谁翻译的、哪一版、哪天改的，都留档。

后来我们找到的第二个代理，是约瑟夫介绍的，先合作了三单才签的长期协议，到现在还在做。

基加马还在做汽配，听说又换了两家中国供应商。我不恨他，我恨的是当时没做调查的自己。

十一万没法报销，计进了当年的亏损。老板没骂我，他说这个错他也有份，合同他也签了字。那份终止函的扫描件还在公司文件夹里，文件名就叫教训。

这三条是十一万买的。写出来，你不用再买一遍。