第一次参加广交会，我们只带了两块展板

二〇一五年十月，一百一十八届广交会，我们第一次参展。

展位九平米，在琶洲馆边缘，走道倒数第二排。展位费加装修，一共三万二。

位置差也有好处，便宜。同样的面积，主通道要贵一倍。展位要提前半年申请，我们是找代理公司加钱订的。

预算就这么多。同行有带真机的，光运费就十几万；有做灯箱的，一个灯箱八千。我们只有两块展板和一台笔记本电脑。

布展那天下午，隔壁展位在用吊车进样机。我把两块展板用扎带绑在铝架上，绑了四十分钟。

开幕第一天，我们八点半到馆，把笔记本充上电，把名片摆到桌角。九点开馆，十点才有了第一个停下来的客人。

两块展板上写了什么

展板找文印店做的，两块一共三百六。一块写主营产品和仓库地址，一块写验机流程。

写验机流程那块，我把老李验车的二十一项全列了上去，字很小，小拇指指甲那么大。

同事说字太小没人看。我说，会凑近看小字的人，才是买车的人。看热闹的看大图，买车的看细节。

这话对了一半。五天里凑近看那块展板的有三十多个人，后来成交的两个客户都在里面。

五天，发了多少名片

我带了两百张名片，第二天下午就发完了，第三天中午又印了两百张，文印店加急送了过来。

发名片有讲究。路过的塞给他，他走两步就扔。停下看展板的，双手递，再补一句：这上面每台车都有验机报告。

发出去三百七十多张。收回来两百一十张，非洲客户九十来个，中东四十多，剩下的很杂。

加微信的六十四人。那时候很多非洲客户还没用微信，留的是WhatsApp和邮箱，这部分八十多人。我买了个小本子，名片按市场分好钉在本子上。

笔记本里存的是仓库每台车的照片和验机报告。客户问哪台车，当场翻出来，看小时数，看底盘照片，看验机师签字。

尼日利亚客户奇迪，站在展位前翻了四十分钟照片，问了我二十多个问题。三个我答不上来，当场打电话问老李，开着免提让他听。

窘迫的时候

第三天中午，隔壁展位启动真机演示，发动机一响，我们这边说话声全被盖了。

客户听不清，我只能把笔记本递过去让他自己看。他看，我站着。

那一刻确实难堪。人家光设备运费就花了十几万，我们全部家当两万块不到。

午饭是轮流去馆外吃的，十五块一份的盒饭。隔壁订餐送到展台，一份六十。

但真机有个问题：客户看完问这车卖不卖。那是样机，不卖。客户扭头就走，我听见隔壁销售解释了三遍。

我们没这个问题。照片里每台车都标了价，能卖，仓库里有，下周就能装箱。

最后成了几单

展会结束算账：当场付定金的两单，一台压路机发加纳，一台装载机发拉各斯。意向客户跟了三个月，又成两单。

压路机那单的客户是加纳人，定金五千美金，第三天到账。财务打电话来确认的时候，我正在发名片，手抖了一下。

五天下来我瘦了四斤，嗓子哑了三天。每天晚上回酒店，把白天收的名片录进表格，录到十二点。

四单合计毛利二十六万。展位三万二，加机票住宿吃饭，总成本不到五万。

奇迪那单是第二年四月才成的，两台挖机。签合同那天他说，那天三个问题你答不上来，你没有编，你打了电话。我记住了这个。

那是我第一次知道，答不上来也可以是一种本钱。编一个答案只要三秒，客户记你三年。

下届展会我们改了什么

第二年起还是不带真机，但做了三件事。

验机流程从文字改成照片，一步一张，老李出镜。

名片加印了WhatsApp号，当时很多同行还没印。

每台车的照片洗出来做成册子，客户可以拿走。册子比名片贵，一本七块，但没人扔。

还有一条没改：展位还订边缘位置。省下的钱印册子，册子能带走，展位带不走。

第一次去之前，我担心没人理我们。去了才知道，只要手里真有车，客人自己会走过来。

两块展板现在还立在番禺仓库的墙边，没扔。那本钉满名片的本子，我也留着。

册子后来印了三年，发出去四千多本。

到现在，新客户的第一句话还是那几句：多少小时，哪年的，配件买不买得到。