二〇一五年，二手设备出口还算不算门好生意

九月头上，一个做建材的朋友约我吃饭，在客村一家潮汕牛肉店。他说手里有两百万，问二手设备出口这行还能不能进。

他做建材赚了钱，看我们发货发得勤，以为这行钱好挣。

我没直接答，给他算了笔账。这篇就是把那顿饭说的话写下来。

国内有多少旧机器

二〇一五年，国内工程机械保有量在六百万台往上。挖机一项，一百三十万台左右。

这些数字不是我编的，是行业协会每年的统计，加上我们自己在市场上收车摸出来的。

二〇〇八年到二〇一一年那波行情卖出去的设备，机龄正好到六七年，是集中出手的时候。车主换机，旧车就流到市场上。

光是珠三角，我们一个月能收到三十多台车的信息，多数是中介打来的。挑完能收的，五六台。

货源不缺。缺的是好车。好车车主不缺买家，轮不到出口商挑。

日本车是什么价

当时最抢手的是日本品牌的二手机。

一台二〇〇九年的小松200，小时数八千上下，国内收购价三十万到三十五万，出口到非洲卖四十二万到四十八万。

同年限的日立200便宜两万，卡特320D贵三万到五万，因为卡特在那边矿山认得多。

这个价格带是我一台一台收出来、一台一台卖出来的。每个季度都在动，但顺序没变过。

国产同吨位的车，收购价是日本车的六成，出口价也是六成，但流通慢。一台车压三个月是常事，资金利息吃掉两三个点毛利。

非洲要什么

我们那年跑的三个市场，坦桑尼亚、肯尼亚、加纳，要的主要是二十吨级挖机、五吨装载机、双钢轮压路机。

那边的工程以公路和房建为主，矿山其次。坦桑尼亚在修中央线的配套公路，肯尼亚在修铁路沿线的场站，加纳在盖经济适用房。工地上最缺的是能马上干活的二十吨挖机。

客户钱不多，但要的不是便宜，是坏了能修。

一台车到港，客户问的前三句话：多少小时、哪年的、配件在达累斯萨拉姆买不买得到。

这三句话的顺序十年没变过。

同行有多少

二〇一五年做这行的，广深两地我认识的有四十多家，全国少说两百家。

但真在非洲有客户、有售后的，不超过十家。多数是倒单，收了客户定金再找车，赚差价。倒单的毛利八到十个点。

倒单也不是不能做，但倒单的人手里没有车，客户要看车的时候他只能说在港口、在途。客户不傻，问三次就不问了。

自己收车、验车、备货的，毛利十五到十八个点，但一台车压三十万，周期两个月。遇到一台烂车，一年白干。

十八个点的毛利听着高，里面还要扣掉整备费、仓储、汇兑损失和售后预留。算下来净利十个点上下，还不如他卖瓷砖。

二〇一五年上半年，光我知道的就有五六家新同行进来，到年底还活着的两家。

我认识一个同行，二〇一四年收了台泡过水的挖机没看出来，发到尼日利亚，赔了一笔，第二年就改行了。

门槛到底在哪

这行看着没门槛，租个办公室就能接单。真正的门槛有三个。

一是验车。看不准车况，收一台烂车，全年利润清零。我们的验机师老李干了二十二年，这个人要养。

二是资金。两台车的货款加运费七八十万，回款周期九十天起。资金链断一个月，生意就停。

三是信任。非洲客户被骗过太多次，新面孔报价再低他也不付定金。信任要一台一台车做出来，快不了。

还有一件事不算门槛但费钱：备货。客户要看车，仓库里就得有车。车从收回到卖出，中间的整备、停放、保管，都是钱。

我最后跟他说的话

那天那顿饭吃了两个小时，牛肉凉了又热。账算完，他自己先说的不做了。

我跟他说：两百万最多同时压三台车。能接受一年做三台、赚三十万，就进来。想赚快钱，别来。

他后来没做，还在做建材。去年见面，他说幸亏没进来，那年他连挖机和装载机都分不清。

我自己干了快两年，结论是：这是门生意，但不是门好生意。好生意不会每笔都让你睡不着。

这篇写于二〇一五年九月，数字是那年的数字。现在再看，保有量、价格带都变了，但算账的方法没变。

那天饭钱是他结的。他说，这笔账值一顿饭。